שיטות חיפוש לקוחות: איך לבחור גישה חמה ומבוססת הרשאה לפי HubSpot
במאמר של HubSpot, נבחנות שיטות חיפוש לקוחות המבוססות על גישה חמה ומבוססת הרשאה, המיועדות לשפר את איכות ההתקשרות עם לקוחות פוטנציאליים.
מהן שיטות חיפוש לקוחות במכירות?
שיטות חיפוש לקוחות במכירות הן גישות חוזרות ונשנות שצוותי מכירות משתמשים בהן כדי למצוא לקוחות פוטנציאליים, להחליט אילו מהם ראויים למאמץ התקשרות, ולהתחיל את השיחה הראשונית. השיטות עוסקות ב'איך' של העבודה הראשונית, בעוד שהערוצים הם האמצעי שמעביר את הפנייה. שימוש בערוצים זהים יכול להניב תוצאות שונות, בהתאם לשיטות שמנחות את המיקוד ועיצוב ההודעות.
אילו שיטות חיפוש מתאימות למכירות חמות ומבוססות הרשאה?
השיטות שמתאימות למכירות חמות ומבוססות הרשאה חולקות ארבע תכונות עיקריות. הן מתחילות מסיגנל שהקונה מכיר בו כלגיטימי, שומרות או בונות אמון מהתחלה, מותירות מקום להתאמה אישית, וניתן להפעילן בעקביות על ידי צוות של נציגים.
שיטות חיפוש מבוססות הפניות שפותחות שיחות חמות יותר
שיטות חיפוש מבוססות הפניות נובעות ממערכות יחסים קיימות עם לקוחות, הצגות על ידי שותפים, ורשתות אישיות. הפניות יוצרות אמון מהר יותר מאשר פניות קרות. לפי מדד האמון של אדלמן לשנת 2024, אמון בפנים מוכרות גובר על אמון במוסדות רחבים.
שיטות חיפוש מבוססות מכירה חברתית שבונות קודם הכרות
שיטות חיפוש מבוססות מכירה חברתית משתמשות בפלטפורמות חברתיות מקצועיות, כמו LinkedIn, כדי לבנות הכרות לפני פנייה ישירה. פנייה ראשונית קרה הופכת לחצי-חמה ואיכות התגובה משתפרת בפניות מאוחרות יותר.
שיטות חיפוש מבוססות תוכן ואירועים
שיטות חיפוש מבוססות תוכן ואירועים מתחילות מפעולה או אירוע ספציפי שהלקוח הפוטנציאלי ביצע, כמו הורדת תוכן או ביקור בדף מסוים. השיטה מבוססת על כך שהלקוח הפוטנציאלי ביצע פעולה ניתנת לתיעוד, מה שמאפשר פנייה ממוקדת ומתוזמנת היטב.
כיצד לבחור שיטת חיפוש אחת או שתיים עבור הצוות שלך
בחירת השיטה המתאימה תלויה בצרכים ובהתנהלות של הצוות. המאמר מציע לבחור שיטה או שתיים שיכולות להתאים לזרימת העבודה שלך ולהקפיד על עקביות בביצוען.
המאמר הזה מבוסס על דיווח של HubSpot Sales.
מבוסס על HubSpot Sales: https://blog.hubspot.com/sales/prospecting-methods