כיצד למצוא לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות - לפי HubSpot
במאמר זה מ-HubSpot נדון באסטרטגיות למציאת לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות, תוך מעבר מעבר לאימיילים קרים.
מה זה מציאת לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות?
מציאת לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות היא תהליך של זיהוי ופנייה למקבלי החלטות בארגונים גדולים על מנת לסגור עסקאות. צוותי מכירות ארגוניים מחפשים בדרך כלל לקוחות פוטנציאליים בארגונים המעסיקים 1,000 עובדים או יותר. כאשר מתקשרים עם קונים אלו, נציגי המכירות חייבים לקבל תמיכה ממספר בעלי עניין ולנווט בתהליכי רכש מסובכים. כל נקודת מגע נרשמת בפלטפורמת CRM, כך שנציגים יכולים לראות את השלב של כל מקבל החלטות במסע הקנייה.
הבדלים בין מציאת לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות ל-SMB
מציאת לקוחות פוטנציאליים במכירות ארגוניות מתמקדת בארגונים עם ועדות רכישה מורכבות, תהליכי רכש פורמליים ומחזורי מכירה על פני מספר רבעונים. לעומת זאת, מציאת לקוחות ב-SMB מסתמכת על פנייה בנפחים גבוהים ומעקב קצר אחר מקבל החלטות יחיד. מציאת לקוחות ארגונית מתמקדת במדדים מבוססי תוצאות ולא בפעילויות.
כיצד לבחור ולדרג חשבונות ארגוניים לפנייה
בחירת החשבונות הנכונים לפנייה היא אחת ההחלטות החשובות ביותר במכירות ארגוניות. רשימה ממוקדת של חשבונות, המדורגת לפי פוטנציאל הכנסה והתאמה ארגונית, מייצרת צנרת יותר מוסמכת עם פחות מאמצי פנייה מבוזבזים. פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) מוגדר מראש עוזר לצוותים לדעת למי לפנות.
שילוב נתוני כוונה וסימני קנייה
נתוני כוונה מזהים חשבונות שמחפשים באופן פעיל נושאים רלוונטיים או מבקרים בדפי מתחרים. סימנים אלו מראים לנציגים עם מי ליצור קשר קודם. כל אינטראקציה מתועדת במערכת CRM, כך שצוותים יודעים מתי חשבון שווה להעדיף על פני אחרים ברשימה.
שימוש באירועים כטריגר לפנייה
אירועים חיצוניים כגון מינוי מנהל מכירות חדש או הכרזות על מימון יכולים להוות טריגר לפנייה מכירתית. כלים שמאגדים ומדגישים שינויים רלוונטיים בחשבונות המטרה מפחיתים את המאמץ הנדרש למעקב ומאפשרים לפנות בהקשר מתאים ובזמן אמת.
המאמר הזה מבוסס על דיווח של HubSpot Sales.
מבוסס על HubSpot Sales: https://blog.hubspot.com/sales/enterprise-sales-prospecting